Comment bien choisir une agence d’influence santé ? Les 15 questions à poser avant de signer

Pour choisir une agence d’influence santé, cinq dimensions doivent être évaluées : son expérience dans la catégorie concernée, sa méthode de sélection des profils, son processus de conformité, la transparence de son budget et la qualité de son reporting. Les références clients ou la taille du réseau de talents ne suffisent pas. Chaque compétence annoncée doit être accompagnée d’une preuve concrète : cas comparable, grille d’audit, workflow de validation, devis détaillé ou bilan anonymisé.

L’enjeu est particulièrement important dans le secteur de la santé. Une campagne peut relever simultanément du droit de l’influence commerciale, de la réglementation propre au produit, des règles déontologiques du professionnel sollicité et des procédures internes de l’annonceur.

Le recours à un intermédiaire est d’ailleurs devenu une pratique courante : selon l’étude ARPP–France Pub publiée en avril 2026, 65 % des annonceurs nationaux pratiquant l’influence ont fait appel à une agence ou à un intermédiaire en 2025. Dans le même temps, 42 % considèrent le levier comme intéressant, mais encore complexe à mettre en œuvre. Ces données concernent l’ensemble du marché français et non spécifiquement la santé. Source : ARPP–France Pub

Voici les quinze questions qui permettent de comparer plusieurs agences sur des éléments vérifiables.

Les cinq critères décisifs pour choisir une agence d’influence santé

Une agence spécialisée ne doit pas prétendre se substituer aux équipes juridiques, médicales ou réglementaires de l’annonceur. Sa valeur réside notamment dans sa capacité à identifier les risques suffisamment tôt, à poser les bonnes questions et à organiser les validations nécessaires.

Avant de comparer les agences, cadrer précisément la campagne

Deux agences ne peuvent pas être comparées correctement si elles ne répondent pas au même besoin. Avant la consultation, l’annonceur doit donc préciser :

• la nature du produit, du service ou du message institutionnel ;
• la cible : grand public, patients, aidants ou professionnels de santé ;
• l’objectif principal de la campagne ;
• les territoires et canaux concernés ;
• les livrables attendus ;
• les besoins de sponsorisation ou de réutilisation ;
• le circuit interne de validation ;
• les indicateurs qui permettront d’évaluer la campagne.

Cette étape est déterminante. Une campagne de sensibilisation institutionnelle, la présentation d’un service numérique et la promotion d’un dispositif médical ne peuvent pas être abordées avec le même casting, les mêmes messages ni le même processus de validation.

La loi française définit l’influence commerciale comme une activité exercée à titre onéreux, mobilisant une notoriété auprès d’une audience pour promouvoir directement ou indirectement un bien, un service ou une cause auprès du public par voie électronique. Cette définition doit être examinée au regard du dispositif envisagé : tout créateur de contenu santé n’est pas automatiquement un influenceur commercial. Source : article 1 de la loi nº 2023-451 sur Légifrance

Vérifier l’expérience sectorielle et la maîtrise des risques

1. Quelles campagnes comparables avez-vous réellement pilotées ?

Une liste de références ne permet pas de comprendre le rôle joué par l’agence. Celle-ci a pu intervenir sur la stratégie complète, le casting, la production ou seulement sur une partie de la coordination.

Il faut demander au moins un ou deux cas proches du projet : même catégorie de produit, cible comparable ou problématique réglementaire similaire. Pour chaque cas, l’agence doit pouvoir préciser les objectifs, son périmètre d’intervention, les difficultés rencontrées, les indicateurs suivis et les limites des résultats.

Preuve à demander : un cas anonymisé suffisamment détaillé ou un exemple de livrables.

Signal d’alerte : un mur de logos sans explication du travail effectué.

2. Comment vérifiez-vous la faisabilité réglementaire avant de proposer des profils ?

La faisabilité doit être étudiée avant le casting et la création du concept. Sélectionner d’abord un professionnel de santé, puis découvrir que sa participation ou que le message envisagé pose problème, entraîne des retards et des coûts évitables.

Pour cadrer une campagne, La Perle Digitale recommande une analyse à quatre niveaux :

1. le droit général de l’influence commerciale ;
2. la réglementation du produit ou du service ;
3. la déontologie de la profession du créateur ;
4. les règles et procédures internes de l’annonceur.

Pour les médicaments, l’ANSM indique que les documents promotionnels destinés au public ou aux professionnels de santé sont soumis à un contrôle préalable, avec des dispositions différentes selon la cible. Source : ANSM, contrôle de la publicité des médicaments

Pour les dispositifs médicaux et les DMDIV, les modalités dépendent notamment de la cible, du remboursement, de la classe et du niveau de risque. Il serait donc incorrect de résumer la réglementation à une interdiction générale fondée uniquement sur la classe du dispositif. Source : ANSM, publicité des DM et DMDIV

Preuve à demander : une grille croisant produit, cible, message, profil et canal.

Signal d’alerte : une vérification réglementaire prévue seulement après la rédaction des contenus.

3. Comment contrôlez-vous la compatibilité déontologique d’un professionnel de santé ?

Le diplôme du créateur ne suffit pas à autoriser une collaboration. Les règles dépendent de sa profession, de la nature de la prise de parole, du produit concerné et de la contrepartie prévue.

Le Conseil national de l’Ordre des médecins indique notamment, dans sa charte du médecin créateur de contenu responsable, que les contenus doivent s’appuyer sur des sources explicites et datées, qu’ils ne doivent pas fournir de conseil médical personnalisé et qu’un médecin ne doit pas créer de contenu faisant la promotion commerciale d’un produit de santé, d’un médicament ou d’un dispositif médical. Source : CNOM, charte du médecin créateur de contenu responsable

Cette charte concerne les médecins. Elle ne doit pas être généralisée automatiquement aux pharmaciens, chirurgiens-dentistes, infirmiers, kinésithérapeutes ou autres professions réglementées.

Preuve à demander : un processus distinct selon la profession et l’identification du conseil compétent sollicité en cas de doute.

Signal d’alerte : l’affirmation selon laquelle la mention du partenariat suffirait à rendre toute collaboration possible.

Évaluer la qualité et l’objectivité du casting

4. Le casting est-il ouvert ou limité aux talents représentés par l’agence ?

La loi distingue l’activité d’agent d’influenceur, qui consiste à représenter à titre onéreux les personnes exerçant une activité d’influence commerciale, du conseil fourni à l’annonceur. Source : article 7 de la loi nº 2023-451

Une même structure peut intervenir sur plusieurs dimensions, mais elle doit expliquer clairement son rôle. La représentation de talents n’est pas en elle-même un problème. Le risque apparaît lorsque le casting est limité au catalogue interne sans que l’annonceur en soit informé ou sans comparaison avec des profils extérieurs plus pertinents.

Recommandation LPD : identifier dans chaque sélection les talents représentés par l’agence et les profils issus d’un sourcing externe, puis appliquer des critères comparables à tous.

Preuve à demander : l’origine de chaque profil et les raisons précises de sa sélection.

Signal d’alerte : une shortlist exclusivement composée des talents de l’agence sans justification stratégique.

5. Comment les profils et leurs audiences sont-ils audités ?

Le nombre d’abonnés et le taux d’engagement ne suffisent pas. L’agence doit examiner la cohérence entre le créateur, son audience réelle, le sujet de santé et l’objectif de la campagne.

Une grille d’audit utile doit notamment couvrir :

• les données natives récentes ;
• la localisation et les caractéristiques accessibles de l’audience ;
• l’historique éditorial ;
• la légitimité sur le sujet ;
• la qualité des commentaires ;
• les collaborations passées et les éventuels conflits ;
• les risques réputationnels ;
• la compatibilité réglementaire et déontologique ;
• la disponibilité et la capacité du créateur à respecter le processus de validation.

La profession des abonnés ne peut pas toujours être déduite avec certitude des statistiques des plateformes. Une affirmation comme « 70 % d’audience professionnelle de santé » doit donc être accompagnée d’une source identifiable, datée et méthodologiquement crédible.

Observation LPD : un profil très visible peut être moins pertinent qu’un créateur plus spécialisé si son audience, son historique ou sa manière de traiter le sujet ne correspondent pas au besoin.

Vérifier la cohérence de la recommandation stratégique

6. Comment reliez-vous objectifs, profils, formats et KPI ?

Le casting doit découler de l’objectif, et non l’inverse. Une agence ne devrait pas proposer le même ensemble de profils, de formats et d’indicateurs pour une campagne de notoriété, de pédagogie ou de conversion.

Les indicateurs exacts dépendent des outils disponibles, du parcours de conversion et du cadre réglementaire.

Observation LPD : une demande de conversion associée à une seule prise de parole doit être interrogée. Selon le produit et son cycle de décision, plusieurs points de contact peuvent être nécessaires. Une agence sérieuse doit pouvoir recommander un dispositif progressif plutôt que promettre une conversion immédiate.

Preuve à demander : un plan de mesure défini avant le casting.

Signal d’alerte : le même pack de contenus et les mêmes KPI pour tous les objectifs.

Comparer les budgets, les contrats et les droits

7. Comment le budget est-il ventilé ?

Un montant global empêche de comparer deux propositions. Le devis doit distinguer :

• la rémunération des créateurs ;
• les honoraires de conseil et de gestion ;
• la production ;
• les droits d’exploitation ;
• l’amplification média ;
• les éventuels déplacements ou frais techniques.

Cette ventilation permet aussi d’identifier ce qui se passera en cas de modification du dispositif : remplacement d’un profil, ajout d’un contenu, prolongation des droits ou sponsorisation.

Méthode recommandée par LPD : comparer les devis ligne par ligne et reconstituer un périmètre identique avant de comparer les montants finaux.

Signal d’alerte : une enveloppe unique accompagnée de la mention « tout compris » sans définition contractuelle.

8. Qui contractualise et rémunère les talents ?

L’annonceur doit connaître les parties au contrat, les flux financiers et les responsabilités de chacun. Il faut notamment déterminer si le contrat est conclu directement avec le créateur, par son agent ou par un mandataire de l’annonceur.

L’article 8 de la loi nº 2023-451 encadre notamment l’identité des parties, les missions, la contrepartie, les obligations et les droits de propriété intellectuelle. Il prévoit également une responsabilité solidaire de plusieurs parties pour les dommages causés aux tiers dans l’exécution du contrat, selon la configuration concernée. La portée de cette disposition doit être vérifiée avec un juriste pour chaque montage. Source : article 8 de la loi nº 2023-451

Depuis le 1er janvier 2026, le formalisme prévu par cet article s’applique lorsque les rémunérations et avantages en nature accordés à un influenceur atteignent au total 1 000 € HT pour un même annonceur, une même année et un même objectif promotionnel. Cela ne signifie pas qu’un écrit serait inutile sous ce seuil. Source : décret nº 2025-1137 du 28 novembre 2025

Certaines relations avec des acteurs de santé peuvent également relever d’obligations de déclaration relatives aux conventions, rémunérations ou avantages. Leur application doit être examinée au cas par cas. Source : Transparence Santé

9. Quels droits d’exploitation sont réellement inclus ?

Le paiement d’un contenu ne donne pas automatiquement à la marque la possibilité de l’utiliser partout et sans limite.

Le contrat doit préciser :

• la durée ;
• les territoires ;
• les supports autorisés ;
• la republication organique ;
• la sponsorisation depuis le compte de la marque ou du créateur ;
• l’utilisation d’un Ad Code ;
• l’accès aux rushes ;
• les modifications autorisées ;
• l’usage par des filiales ou distributeurs.

Observation LPD : une extension à d’autres pays, à de nouvelles versions linguistiques ou à des distributeurs locaux constitue un nouveau périmètre à chiffrer. Le nombre de contenus, la durée et les supports doivent être définis avant d’estimer les droits.

Signal d’alerte : la formule « tous droits compris » sans durée, territoire ni support.

Examiner le processus scientifique, réglementaire et opérationnel

10. Comment les sources et les allégations sont-elles contrôlées ?

Pour un contenu santé, le brief doit distinguer les informations validées, les sources utilisables, les formulations à encadrer et les messages qui ne peuvent pas être repris.

L’agence doit pouvoir présenter un système de versioning, identifier l’origine des affirmations et savoir qui valide chaque élément. La validation marketing ne remplace pas une validation médicale ou réglementaire.

Preuve à demander : un dossier de sources et un exemple anonymisé de document de validation.

Signal d’alerte : des allégations laissées à l’interprétation du créateur.

11. Quel workflow de validation est prévu ?

La campagne doit définir qui rédige, relit, modifie, valide et autorise la publication. Une matrice RACI simplifiée peut répartir les rôles entre l’annonceur, l’agence, le créateur, les affaires médicales et le juridique.

Elle doit également préciser :

• le calendrier des validations ;
• le nombre de retours inclus ;
• les personnes autorisées à demander une modification ;
• la gestion des désaccords ;
• les conséquences d’une validation tardive ;
• les conditions de report ou d’annulation.

Recommandation LPD : prévoir les validations dès le rétroplanning, et non comme une étape ajoutée après la création.

12. Quelle liberté éditoriale conserve le professionnel de santé ?

Un créateur n’est pas un porte-parole chargé de réciter un argumentaire. Son ton, sa prudence et sa capacité à reformuler participent à sa crédibilité.

Le brief doit distinguer :

• les informations obligatoires ;
• les formulations interdites ou sensibles ;
• les sources à citer ;
• la marge de création ;
• les opinions ou recommandations que la marque ne peut pas imposer.

Dans les campagnes accompagnées par La Perle Digitale, l’arbitrage consiste à préserver le message essentiel tout en évitant une prise de parole artificielle. Lorsqu’un concept n’est pas compatible avec le ton du créateur ou le niveau de prudence attendu, il doit être retravaillé avant la production.

Signal d’alerte : un script d’endossement à réciter mot pour mot sans possibilité de réserve.

13. Comment la transparence du partenariat est-elle contrôlée ?

L’ARPP recommande que le caractère commercial soit identifié de manière instantanée, explicite et lisible. La mention doit apparaître dès le début du contenu, sans action supplémentaire de l’utilisateur. Source : recommandation ARPP « Communication publicitaire numérique »

L’agence doit prévoir une vérification avant publication, puis contrôler le contenu effectivement mis en ligne. Les outils natifs des plateformes peuvent contribuer à l’identification, mais leur présence ne dispense pas d’examiner la lisibilité globale de la mention.

Surtout, la transparence commerciale ne neutralise pas les autres règles. Une collaboration interdite pour des raisons réglementaires ou déontologiques ne devient pas autorisée parce qu’elle porte la mention « collaboration commerciale ».

14. Comment sont gérés les commentaires sensibles et les incidents ?

Dans le domaine de la santé, les commentaires peuvent contenir des demandes de diagnostic, des témoignages d’effets indésirables, des signalements concernant un dispositif ou des informations médicales erronées.

Avant la publication, l’annonceur et l’agence doivent déterminer :

• qui surveille les commentaires ;
• quelles réponses peuvent être apportées ;
• quels messages ne doivent pas recevoir de réponse personnalisée ;
• quels signalements doivent être transmis ;
• qui peut demander une correction ou un retrait ;
• comment réagir en cas de controverse.

L’agence ne doit pas inventer elle-même une procédure de pharmacovigilance ou de matériovigilance. Elle doit appliquer le protocole validé par l’annonceur et identifier les interlocuteurs compétents.

Signal d’alerte : considérer que la modération appartient uniquement au créateur.

Demander un reporting réellement exploitable

15. Que doit contenir le bilan de campagne ?

Un reporting ne doit pas se limiter aux vues, aux mentions « J’aime » ou à une estimation d’EMV.

Il doit préciser :

• la source et la date d’extraction des données ;
• les résultats par créateur et par contenu ;
• la séparation entre performances organiques et sponsorisées ;
• le mode de calcul des taux ;
• les résultats rapportés aux objectifs ;
• l’analyse qualitative des commentaires ;
• les limites des données ;
• les enseignements pour la suite.

Le taux d’engagement ne mesure pas à lui seul le retour sur investissement. De la même manière, l’EMV est une estimation de valeur média dépendante d’une méthodologie : elle ne correspond pas à un chiffre d’affaires généré.

Méthode LPD : préparer le cadre de mesure avant le lancement, afin de vérifier que les données nécessaires seront réellement accessibles à la fin de la campagne.

La grille finale de comparaison

La pondération de ces critères doit varier selon le projet. La conformité et le processus de validation pèseront davantage pour un médicament ou un dispositif médical sensible. L’objectivité du casting et la capacité pédagogique pourront être prioritaires pour une campagne institutionnelle.

Choisir une agence capable de prouver sa méthode

Une agence d’influence santé doit pouvoir rendre son travail vérifiable. Elle doit expliquer pourquoi un profil est retenu, comment les risques sont identifiés, ce qui est compris dans le budget, qui porte chaque responsabilité et comment la performance sera évaluée.

Le bon choix ne repose donc pas sur une promesse de conformité ou de ROI garanti. Il repose sur la qualité du cadrage, la transparence des arbitrages et la capacité à travailler avec les équipes compétentes de l’annonceur.

Point de prudence : cet article fournit une grille de sélection opérationnelle, mais ne constitue pas un avis juridique, médical, réglementaire ou ordinal. La possibilité de promouvoir un produit, de faire intervenir un professionnel de santé, d’utiliser certaines allégations ou de mettre en place une procédure de vigilance doit être validée par les professionnels compétents pour la campagne concernée.

Vous préparez une consultation ou comparez plusieurs propositions ? La Perle Digitale peut examiner votre brief.